Primeira consulta: estratégias adotadas por cirurgiões-dentistas para a conquista de pacientes
First consultation: strategies adopted by dentists to attract patients
Garcia, P.P.N.S.; Serra, M.C.; Dotta, E.A.V.
Rev. odontol. UNESP, vol.34, n1, p.43-48, 2005
Resumo
O presente trabalho avaliou as estratégias adotadas por cirurgiões-dentistas na primeira consulta para a conquista de pacientes. A população objeto deste estudo foi composta por 656 cirurgiões-dentistas com consultório particular. O instrumento de análise utilizado foi um questionário versando sobre questões específicas relacionadas aos objetivos do trabalho, e a sua apresentação foi em forma de teste, com espaços para justificativas quando necessárias. Observou-se que, para 19,9% da população analisada, o local para o primeiro contato com o paciente foi o escritório. Os argumentos mais citados para convencer o paciente da necessidade de tratamento foram a importância da função (78,3%) e a prevenção de doenças bucais (76,1%). O tempo despendido para a primeira consulta mais observado foi de 31 a 60 minutos (53,4%). Os procedimentos mais executados na primeira consulta foram exame clínico (94,2%), anamnese (74,4%) e orçamento (71,5%). Dos profissionais pesquisados, 69,3% responderam utilizar linguagem específica de acordo com a faixa etária e o nível socioeconômico. Entre os recursos utilizados para motivar o paciente a aceitar o plano de tratamento, destaca-se a orientação direta (68,9%) e o espelho de mão (73,3%). Conclui-se que as estratégias utilizadas pelos cirurgiõesdentistas analisados devem ser melhoradas de forma a facilitar a conquista e a manutenção da clientela.
Palavras-chave
Odontologia, marketing, pacientes
Abstract
The purpose of this work was to assess the strategies employed by dentists in the first consultation to attract and maintain patients. The sample consisted of 656 dentists with a private office. The data were collected in shape of questionnaires that contained specifics topics about these strategies. These questionnaires were made by questions with multiple answers, including lines that can be used for justifications. The survey revealed that only 19.9% of the analyzed population made their first contact with the patient in the office. The arguments most frequently used to convince the patient about the need for treatment were the importance of the function (78.3%) and the prevention of oral diseases (76.1%). The most frequently observed duration of the first consultation ranged from 31 to 60 minutes (53.4%). The procedures most commonly applied during the first consultation were found to be clinical examinations (94.2%), anamnesis (74.4%) and cost estimates (71.5%). Of the professionals surveyed, 69.3% stated they use specific language according to the patient’s age and socioeconomic level. Among the resources utilized to persuade the patient to agree with the proposed treatment were direct guidance (68.9%) and hand mirrors (73.3%). Based on the methodology employed, it was concluded that the strategies adopted by the dentists should be improved in order to facilitate the conquest and the maintenance of their patients.
Keywords
Dentistry, marketing, patients
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